Kære Kundemagneter (og kommende Kundemagneter*)

Tusind tak for de mange dejlige svar på denne mini-quiz på Facebook.
_______________________________________________________________________________________

Svaret var: D dem alle!

Jeres mange forskellige svar – og den efterfølgende skønne ærlige debat inde i Det Hemmelige Forum for Kundemagneter – har fået mig til at indse at der er brug for et blog-indlæg, som punkterer en række falske myter.

De kommer derfor her::

Myte #1: Persontyper og kundetyper er det samme

Forkert! 

Persontyper er persontyper og kundetyper er kundetyper!

Persontyper er eksempelvis DISC, Insights, JTI, Myers Briggs, Enneagrammet m.fl. som fremkommer efter at en person selv har besvaret en række spørgsmål.

Persontyperedskaber anvendes i vid udstrækning i virksomheder og organisationer til personlig-, team- samt organisationsudvikling. F.eks til at få en dybere selvindsigt og en større forståelse for andre. Det er også fremragende til at spore sig ind på hvilke opgaver man egner sig til, til at fordele rollerne i en gruppe af mennesker, til rekruttering og en lang række andre kommunikative opgaver.

NB: Jeg er selv certificeret i persontype-redskabet JTI og har arbejdet en hel del hermed. JTI står for Jungiansk Type Indeks (og er udviklet af Freuds elev Jung). Jungs teorier om mennesker er ekstremt udbredte og viden herfra indgår faktisk også i kundetyperne – som en meget lille brøkdel af viden, der bekræfter al den øvrige viden og forskning, som ligger bag. Faktisk mest som en overordnet forståelsesramme ift. ekstroverte/introverte og ego/fællesskab.

En af mange udfordringer med persontyper er at de udgør et øjebliksbillede af en person – eller vil fortælle noget omkring en persons præferencer. Og vi mennesker udvikler og forandrer os gennem hele livet – og vi opfører os forskelligt efter hvilken sammenhæng vi er i.

En anden udfordring er at det er den enkelte person selv, som besvarer de spørgsmål der giver anledning til kategoriseringen. Hvilket giver anledning til en masse fejlkilder – f.eks. fordi man ønsker sig at være som man svarer, fordi man har fået at vide at man er, som man svarer, fordi det forventes at man er, som man svarer osv. osv.

Herudover er persontyper (som f.eks. “ugler” og “duer” eller bogstav-kombinationer som ENFP eller INTJ) alt alt for uspecifikke til at afsløre nogetsomhelst omkring hvordan du skal markedsføre dig.

Mange persontypekategoriseringer er omvendt så komplicerede og nuancerede at det ville være umuligt for en almindelig person at holde styr på i almindelig hverdagspraksis- F.eks. har JTI 16 bogstavkombinationer. Og du kan ikke umiddelbart afkode et andet menneske indenfor JTI – kun ud fra den del af personligheden der er synlig for andre.

Du kan sikkert også godt høre hvor absurd det ville være at basere dine markedsføringsbeslutninger ud fra persontyperne – og f.eks. spørge:

  • Er ugler på Facebook?
  • Foretrækker ENFP-typen en rund købsknap?
  • Skal jeg skrive et langt nyhedsbrev hvis jeg vil ramme en 3ér?

Dermed ikke være sagt at persontyper ikke er brugbare – det er de skam. De er fremragende til at tage en dialog ud fra – og til at fremme forståelsen mellem os.

Men du kan ikke bruge persontyper til at udvælge din markedsføringsstrategi.

Myte #2: Du kan kun sælge til den kundetype du selv er

Forkert!

Den eneste kundetype det er meget svært at sælge til, hvis du ikke selv er samme type er den røde kundetype. Men selv her er det ikke umuligt. Især ikke hvis du har dyb indsigt i kundetyperne, for så ved du jo præcis hvilke “knapper” du kan trykke på for at motivere og aktivere købelysten hos en rød kundetype. Men det vil bestemt være en udfordring at sælge og markedsføre sig rødt hvis du ikke selv er det.

Resten af kundetyperne kan du sagtens markedsføre dig til uden besvær – hvis du ønsker det. Uanset hvilken kundetype du selv har.

Iøvrigt ER vi ikke én kundetype. Langt de fleste af os har alle eller flere af kundetypefarver i os. Disse farver kan blive “FREMKALDT” af en bestemt markedsføring eller situation. Når en farve “fremkaldes hos os” af en bestemt markedsføring betyder det at vi får lyst til at foretage den pågældende farve købsbeslutning!

Eksempelvis kan jeg – Jannie – nok allerbedst beskrives som Lego-figur nr. 2: Dvs. en god blanding af alle 4 farver – med en overvægt af GUL.

En kundetypetest ville (forudsat jeg svarer som jeg ville gøre de fleste dage) dermed fortælle at jeg er “Den gule kundetype”. Dvs. Moder Teresa.

MEN:

  • Jeg kører i en Mercedes (som jeg selv har valgt). Og det var et meget tydeligt BLÅT køb.
  • Jeg ELSKER mine tasker og punge fra Mulberry, som er et RØDT brand.
  • Jeg bor i et stort, praktisk og funktionelt 70ér hus hvor diverse modetrends næsten ikke kan ses. Dvs. jeg bor mest GRØNT
  • Jeg elsker at rejse på ferieeventyr uden at have foretaget reservationer eller lagt nogen konkrete planer. Gerne i en måned af gangen og hvor jeg sjældent ved hvad dagen vil bringe eller hvor vi skal sove næste aften. Hvilket er mest RØDT.
  • Jeg elsker når min mand laver en ny ret mad fra en af hans 300 kogebøger – undtaget på de travle dage hvor jeg bare foretrækker en af de cirka 20 faste livretter jeg kender. Madmæssigt er jeg altså mest RØD/GRØN. Men når vi får gæster så bliver jeg GUL og vil gerne servere det der gør dem gladest..
  • I min garderobe hænger mest sort eller farvestrålende tøj, hvilket passer godt til en gul…..men så er der også lige den sektion med jakker, hvide skjorter, pencilskirts, stramme klassiske støvler mv. …. som er BLÅT

Kan du se det? Jeg er et kompliceret menneske.

Og det samme er du.

Det ER vi alle.

Kundetyperne skal ikke bruges til at “proppe andre i kasser”, som de formentlig alligevel ikke kan genkende sig selv 100% i.

Kundetyperne skal i det hele taget slet ikke ses ud fra DIT EGET synspunkt. Du skal vende fokus 180 grader rundt og fokusere på hvad du kommunikerer ud til omverden om hvad de kan FORVENTE at få hvis de køber af dig.

Kan de forvente at:

  • træffe den sikreste beslutning?
  • opnå mest succes via din vare/ydelse?
  • kunne forsøde tilværelsen for andre (eller dem selv) med det de køber af dig?
  • få en ny spændende oplevelse?

Eller HVAD får man egentlig som kunde hos dig?

Det er dét du skal fokusere på at finde ud af. Når du ved præcis hvilken forskel der vil være i dine kunders liv EFTER at de har været kunde hos dig, så kan du begynde at skræddersy din kommunikation så det er PRÆCIS det du signalerer at du sælger.

Eksempel: I Kundemagneterne har vi valgt at have en klar GUL kundetypestrategi. Dvs. den forskel vi ønsker at skabe for vores kunder er at de bagefter siger:

“Aaaaah NU forstår jeg bedre. Nu har jeg redskaberne, motivationen og selvtilliden til at jeg bedre kan skabe netop den virksomhed og det liv jeg drømmer om. Med overskud på alle planer. Og jeg kan nyde det hele vejen, for jeg skal ikke gøre noget jeg ikke bryder mig om – og de kunder jeg vil tiltrække vil være nogen der bliver glade for netop det jeg kan og er”.

Når vi ved dette – og kender den gule kundetype behov – kan vi let sikre at vi kommunikerer ensartet overalt. Uanset om man møder os personligt, læser vores blogindlæg og nyhedsbreve, følger os i sociale medier (Facebook og Instagram) eller besøger hjemmesiden.

Det vil være den samme personlige imødekommende tone – og varme farver og hyggelige billedstil – du finder overalt.

På den måde sikrer vi at vores kunder ved præcis hvad de vil få hvis de handler hos os.

For os har det altså intet med at være uautentisk at gøre. Det handler blot om at forklare meget tydeligt hvad vi har tænkt os at levere hvis man bliver kunde hos os. Det er fuldstændigt det samme som at jeg tilpasser mit sprog efter om jeg står overfor en svensker, tysker, englænder eller franskmand. Jeg taler det sprog, der lettest vil blive forstået og som bringer mig derhen hvor jeg ønsker. Men uanset hvilket sprog jeg taler er jeg stadigvæk Jannie.

Myte #3: Vi er kun een kundetype

Forkert! 

Har du nogensinde prøvet at købe en bolle hos både:

  • Aldi?
  • Brugsen?
  • Shell?
  • Lagkagehuset?

Jeg har!

Men hvorfor mon? Der er vist ingen, der er uenige i at ALDI nok er billigste alternativ af ovennævnte. Eller at Lagkagehusets smager bedst? At Shell er den mest tilgængeligt på bilturen? Eller at ingen af disse parametre var nogen du spekulerede nævneværdigt over i Brugsen for der skulle de bare streges på indkøbssedlen (så du kunne komme hurtigt videre med dagens program)?

Men HVORFOR kan man sælge boller alle disse (og langt flere) steder? endda til den SAMME PERSON, men bare i forskellige situationer?

Fordi vi mennesker træffer forskellige købsbeslutninger afhængigt af den situation vi lige er i. Og som vi lige har bevist så er der kunder til alle stederne.

Forskellen fra ovennævnte og dig er bare at Aldi, Lagkagehuset, Shell og Brugsen har brugt ENORME summer på at opbygge et brand, der gør at du ved præcis hvornår du skal købe din bolle hvor.

Derfor bliver du ikke sur på Aldi over at bollen er lidt forudsigelig og tam. Du bliver heller ikke chokeret når Lagkagehuset nævner prisen. Du kører heller ikke tilbage og brokker dig til Shell når du bliver sulten igen efter 15 minutter? Og jo – du handler sikkert igen i Brugsen selvom bollen hverken var billig, bedst eller på anden vis revolutionerende for dig. Formentlig fordi Brugsen gør det muligt for dig at få din dag til at hænge sammen, da du kan få det hele eet sted.

Brandingopgaven kunne ellers have været enorm (nærmest uoverskuelig) for en solo-selvstændig – men det er netop det kundetyperne kan hjælpe dig med: Når du vælger at kommunikere KLART til een kundetype, så bliver det meget tydeligt for dine potentielle kunder hvornår de skal købe hos dig.

Faktisk kan du – hvis du er dygtigere til dette end dine konkollegaer – lave en så vellykket målrettet kommunikation at du bliver helt uimodståelig. Især hvis dine konkollegaers kommunikation stritter i alle retninger (fordi de forsøger at ramme alle kundetyperne på een gang).

Myte #4: Når du kommunikerer målrettet til een kundetype, så tiltrækker du KUN dem der udelukkende har dén pågældende kundetype

Forkert!

Når du kommunikerer målrettet til een kundetype, så betyder dét at du SIGNALERER meget tydeligt hvad man kan forvente som kunde hos dig. Derved vil du tiltrække alle dem der ønsker at opnå netop dette. Både dem der 100% rene (som C), dem der er 50% (som A) og dem der bare har en lille bitte smule af den pågældende farve i sig (som B).

Med andre ord: 

Svaret på quizzen var D: Du kan altså tiltrække ALLE DISSE LEGOMÆND med en rød markedsføring!

Myte #5: Når du vælger een kundetype så får du færre potentielle kunder (og dit liv bliver mere besværligt fordi det er svært at gøre i praksis)

Forkert!

Det er faktisk lige omvendt: Som jeg lige har forklaret ovenfor kan du tiltrække alle der enten har lidt, mellem eller meget af den pågældende kundetype i sig.

Og det allerbedste er at når du har taget stilling og kommunikeret KLART om hvad man kan forvente at få hos dig, så er det også langt lettere at GIVE kunderne netop dette. For du ved jo præcis hvilke forventninger du skal indfri.

Det gør det eksempelvis lettere at:

  • produktudvikle
  • prisfastsætte
  • til- & fravælge hvilke markedsføringskanaler du ønsker at begå dig på
  • indrette din virksomhed (eller vælge rammerne for hvor I skal mødes)
  • vide hvem du bør lytte til når det gælder markedsføring. Og hvem der decideret ville vildlede dig
  • vælge hvad du vil servere for dine kunder
  • Osv. osv.

Alt den tid og de penge du dermed sparer kan jo så passende bruges til at skrue endnu mere op for tiltrækningen af netop den kundetype du ønsker at tiltrække. Og til at øve dig endnu mere i at målrette din markedsføring.

Jeg håber at du med ovennævnte er blevet klogere på kundetyperne. Spørg ENDELIG hvis der er mere du vil vide.

Mange hilsner

Jannie

* En Kundemagnet er en person, der har kendskab til de kundemagnetiske værktøjer og arbejder efter dem i større eller mindre grad.