(i forhold til hvad du er værd og hvad du KUNNE få selvfølgelig) Hvis ikke, så læs videre!

Rigtigt mange af os tror vi skal værdisætte vores ydelser ud fra hvad vi selv føler vi fortjener og sammenligner måske ligefrem med hvad vi tjente som lønmodtagere.

Det er jeg meget uenig i efter at oplevet en del årsregnskaber hvor vi har knoklet en vis legemsdel ud af bukserne UDEN helt at få dét vi var værd! Derfor har jeg arbejdet meget målrettet med overbevisninger samt teknikker til prissætning.

I det følgende vil jeg give dig et par fif til hvordan DU kan få mere for dét du laver:

– Overvej hvilket problem du EGENTLIG løser og hvad det er VÆRD at få dét løst. Er du coach dækker du jo ikke behovet for en coach – men behovet for at få løst dét problem/udfordring klienten har.

Tænk meget nøje over hvad det egentlig er for problemer dine kunder har. Ved han f.eks. ikke hvad han skal med sit liv? er han ved at overveje at forlade sin familie? er han stresset? nedtrykt? har han lavt selvværd? er han utilfreds med sig selv? føler han sig utilstrækkelig? er han impotent? bange for en fyreseddel? (fortsæt selv listen)

Hvad er det VÆRD at få løst disse problemer???? Spørg eksempelvis dig selv (eller endnu bedre: tidligere kunder) hvad omkostningen må være ved IKKE at have løst sit problem endnu… hvad koster det til lønforhandlingen? hvad koster en skilsmisse? hvad koster Viagra? hvad koster manglende livsglæde/sex? hvad koster en fyring?

– Overvej dernæst hvilke andre måder klienten kan løse sit problem på. Med en fridag? med grovæderi? med en elskerinde? med en bog? med en pjækkedag? med et nyt job/uddannelse? ved at tale med en præst? ved et lægebesøg? (andre coaches er selvfølgelig de mest oplagte alternativer. Jeg plejer at kalde dem konkolleager).

Husk kun at medtage de reelle alternativer. Bor klienten f.eks. i Aalborg vil han kun sjældent benytte en coach i København – så vær realistisk på klientens vegne.

– Overvej effekten af og omkostningen ved hvert af klientens alternativer: Hvor meget af problemet løses? hvor længe varer effekten? hvad koster den? (både direkte og inddirekte) hvad indebærer den? osv.

Opstil evt. et skema med en kolonne for hvert kriterie, så du kan danne dig et overblik.

– Sammenlign din pris med de direkte sammenlignelige alternativer.

Søg f.eks. på google med de søgeord, en potentiel klient selv ville beskrive sit problem med. (spørg evt. dine tidligere kunder hvordan de ville beskrive deres problem eller hvad de ville søge på hvis de ikke kendte dig men havde brug for sådan en som dig. Er man f.eks. stresset vil man næppe skrive stress – men måske istedet google “søvnløshed”, “frustration”, “ked af det” osv.

Kombinér gerne med geografisk angivelse. F.eks. “søvnløshed+Aalborg”).

Vær MEGET grundig med denne øvelse. Tjek alle dine kollegaers hjemmesider ud. Står der ikke priser, kan du jo ringe og forhøre dig om deres pris (jo du kan. Ellers må du få en anden til det!).

– Sammenlign også andre parametre såsom beliggenhed, kvalitet, åbningstid, specialisering, referencer, dokumentation for kompetencer, antal forbindelser i de sociale medier, image/branding, markedsføring, antal medarbejdere, mulighed for online booking, sortiment, aktiviteter, atmosfære osv. osv.

Denne øvelse må du MEGET gerne foretage fysisk. Er du f.eks. frisør ville det da være oplagt at bestille tid hos en ny konkollega hver måned (vær bare ærlig og sig at du lader dit inspirere og sørger for at holde fingeren på pulsen med denne metode. Hvis de spørger.).

Ellers må du hyre en ekstern til at foretage disse sammenligninger. (Har foretaget en del af den slags sammenligninger for kunder – det giver altid et helt særligt indblik i konkurrencesituationen).

– Undersøg hvor du ligner dine konkollegaer og hvor I er forskellige.

Er der nogle punkter hvorpå du adskiller dig? Er du ligefrem UNIK eller BEDRE på nogen punkter?

– Overvej nu hvad det er VÆRD for klienten at få løst sit problem på den måde DU løser det?

– Foretag også lidt regning. Dividér din drømmeomsætning (for 2011) med 40.

Resultatet er dét du skal omsætte for på en typisk uge, hvis du vil opnå din drømmeomsætning.

Lav tilsvarende regnestykke med omsætningen for 2010…. Er der forskel??? kan du sælge flere timer/stk. (eller starte passiv indkomst – men det er en helt anden snak) ellers MÅ du op i pris!

– Overvej om du på en eller anden måde kan adskille dig og tilføre merværdi til dine kunder, så du kan forsvare en højere pris.

Gerne uden meromkostninger.

Kunne du f.eks. være den første ejendomsmægler, der tilbyder videofremvisninger?, kunne du tilbyde LIVE betjening i din e-shop med sexlegetøj? kunne du være den eneste frisør, der holdt søndagsåbent? Kunne du som parterapeut tilbyde selvhjælps dvd´ere som en del af forløbet osv.

Når du er færdig med disse mange undersøgelser (og evt. tilretninger) spørger du dig selv igen om du får nok for det du laver?

Ellers er et nyt år en fin anledning til at indføre nye priser og/eller ydelser.

God fornøjelse.

Mange hilsner, Jannie Ilum Gade