Sådan gik det til at jeg opgraderede fra Aygo til Mercedes – og derfor skete det!

Vi har lige bestilt ny bil til mig.

Det har (meget overraskende) været en udfordrende beslutning og en usædvanligt langtrukket beslutningsproces. Og noget af en opgradering jeg endte med.

For 4 år siden købte vi en Toyota Aygo til mig. Før det havde vi haft stationcar (ligesom de fleste børnefamilier, der skal fragte en barnevogn), men da jeg var relativt nystartet som selvstændig og indså, at jeg kørte 95% af turene med børnene her i byen (mellem skole, indkøb og sport) eller alene ud til mit kontor, så virkede Aygoen som det helt rigtige valg.

Vi valgte selvfølgelig “luksusudgaven” med 1,0 motor, centrallås, 5 døre og aircondition!

Da jeg startede min virksomhed, arbejdede jeg mest med selvstændige, så Toyotas image (stabil, praktisk og familievenlig) passede ret godt.

Det var det rigtige valg på dét tidspunkt.

Men her 4 år senere er der stor forskel på mit kørselsbehov og på, hvem jeg arbejder med. Som foredragsholder og workshopleder kommer jeg en del rundt i landet, og det er efterhånden over halvdelen af mine kunder, der er direktører eller ledere i større virksomheder og organisationer.

For et par måneder siden var jeg til et møde med direktøren på en stor virksomhed. Vi ankom samtidigt til virksomheden, så jeg kom til at holde i Aygoen i svingbanen bag den største Mercedes, jeg har set på danske plader. Hold op, hvor følte jeg mig lille lige dér. Jeg ved godt, at det er fjollet og overfladisk at gå op i den slags, men jeg kunne mærke på ham (da vi kom ind til mødet), at det “støjede” for ham. Han havde simpelthen svært ved at tage mig lige så seriøst, som han tidligere havde gjort, FØR han så min bil.

(Jeg fik heldigvis opgaven alligevel, men det tog to af hans nærmeste i ledergruppen næsten to måneder at overtale ham!)

Derfor besluttede jeg mig den dag for at opgradere til en “passende bil”. Altså til en bil, der fik mig til at føle mig mere som en businesskvinde end en mor.

Vi startede med at se på den største Toyota, men selvom jeg ELSKER Toyota, kunne jeg godt mærke, at det ikke duede.

Så overvejede vi Volvo og blev ret begejstrede. Faktisk så begejstrede, at vi var klar til at underskrive og blot ville køre en tur og “mærke efter”, inden vi kom tilbage og skrev under.

Ved et tilfælde endte vi med at køre over til Mercedes, da min veninde netop havde omtalt sin B180 så varmt. Det var ikke noget, jeg i min vildeste fantasi havde overvejet som en seriøs mulighed. Det var sådan mere for at “blive nulstillet”, inden vi tog den sidste tur i Volvoen.

Efter 100 meters prøvetur vidste jeg godt, hvad jeg ville. Den var simpelthen SÅ skøn at køre i. Helt anderledes end noget jeg havde prøvet før. Den gav mig virkelig en følelse af at køre “på 1. klasse”. Jeg kunne have kørt til Gardasøen i ét stræk. (Det jokede vi faktisk med at gøre).

Vi spurgte efter et tilbud på den. Sælgeren var dybt professionel og virkede fra starten som om, han troede på, at vi ville købe hans bil (eftersom vi ankom i en Aygo, var der immervæk tale om noget af en opgradering).

Allerede ugen efter lå der en telefonbesked på min telefonsvarer: ” Det er Lars fra Ejner Hessel. Jeg ringer for at følge op på jeres besøg i sidste uge og høre, hvornår I vil opgradere fra Aygoen til Mercedes B-klassen”.

Slam. Sådan. Lige dér vidste jeg, at vi ville ende med at købe Mercedes.

Opgradere fra Aygo til Mercedes

Men først måtte jeg vinde en indre kamp hos mig selv: Jeg fik den tanke, at den bil var alt for prangende til sådan et par “hippier” som os. Jeg syntes stadigvæk, at vi er unge og nyetablerede som familie, og følte, at det var forkert at være så materialistisk og bruge så mange penge på noget så skørt som en bil. Når jeg fortalte vores familier om vores beslutning (jeg havde åbenbart stort behov for at se deres reaktion), hørte jeg mig selv sige: “det er bare den lille Mercedes. Ikke noget særligt. Faktisk en ret anonym bil, der ligner Aygoen lidt. Og den er heller ikke HELT ny”.

Jeg følte simpelthen, det var FOR stort et skridt at tage – men vidste omvendt også, at alt andet ville være at “nøjes”. Nu.

Lars var rigtigt dygtig til at følge op og presse på, uden at det blev for meget (selvom det var til grænsen, og jeg aldrig selv havde turdet eller villet presse SÅ meget på, at vi endte med at bruge 125.000 kr. mere end planlagt). Han fik sagt mange sjove (=modige) ting undervejs.

Han sørgede altid for at udstråle, at han var 100% sikker på, AT vi ville købe. Det var blot et spørgsmål om HVORNÅR. F.eks. sagde han:

  • “Nu har jeg fundet lige dén bil, der matcher alle jeres ønsker”
  • “Jeg satsede og bestilte jeres bil hjem, så I kan bare komme og få en prøvetur, når det passer jer”
  • “Jeres bil kommer på torsdag”
  • “Nu har jeg kørt jeres bil udenfor og varmet den op, så den er klar, til I kommer i dag” (det havde vi talt om, at vi måske ville gøre)
  • “Jeg har lavet en fejl og medregnet forsikring i tilbuddet, men dét har I selvfølgelig selv styr på. Så derfor trækker jeg lige 300 kr. fra/mdr. – så er der jo lidt mere til biografbilletter til ungerne”
  • “Vil I have undervognsbehandling eller solfilter, så børnene ikke får solen i øjnene?” (vi havde ikke talt om nogen af delene, men endte selvfølgelig med at vælge et af hans alternativer)

Under hele forløbet kunne jeg selvfølgelig sagtens mærke at jeg blev solgt til (jeg havde kontakten undervejs), og jeg kunne helt tydeligt se, hvad han gjorde. Men dét, der gjorde forskellen, var, at han virkede som om, han gjorde det hele for at hjælpe os.

Han virkede virkelig som én, der gerne ville hjælpe os med at opgradere fra Aygo til 1. klasse (er faktisk i tvivl om, hvor mange gange dét er blevet indkodet hos os). Og det var jo også oprindeligt dét, der fik os til at lede efter bil. At jeg så var ved at “springe tilbage i gamle mønstre” (og vælge noget tryggere – såsom Toyota) mange gange undervejs er en anden sag.

Men det hjalp han mig jo faktisk med IKKE at komme til.

I dag, da han sendte bekræftelsen, smed han lige et par ekstra streger under den med opgraderingen med disse mails:

Skærmbillede 2015-01-31 kl. 12.18.20

og:

Skærmbillede 2015-01-31 kl. 12.21.21

Så nu glææææder jeg mig bare til at få den leveret. Og i mellemtiden kan jeg jo så gå og glæde mig over alt det, der er at lære af ham og Mercedes i det hele taget. F.eks.:

  • Lave et produkt, der er så godt, at målgruppen uopfordret går rundt og anbefaler det
  • Kende målgruppen så godt, at de kommunikerer RENT BLÅT*  så produkter, markedsføringsmateriale og sælgere fortæller den samme historie (om at blive opgraderet til 1. klasse). Selv nederst i e-mailsignaturen står der: “Opgradér dig selv med en ny bil”
  • At de ikke bedømmer potentielle kunder ud fra udseende, deres bil eller andet – men behandler alle som en potentiel kunde
  • At de beholder initiativet og tør at følge op. Og følge op. Og følge op. Hvor nødvendigt.
  • At Lars turde at nævne vores smerte (Aygoen) og drømmen (en opgraderet bil) i samme sætning: “…. hvornår I vil opgraderes fra Aygo til Mercedes B-klassen”
  • At tale om kunden og kundens liv med produktet i stedet for om produktet (“….. så børnene ikke får solen i øjnene”…. “… så der bliver lidt mere til biografbilletter til børnene”)
  • At Lars tør at tale personligt (f.eks. om at bilen er hans “barn”, og at vi nu får “et forhold”) når han korrekt har vurderet, at jeg er typen, der gerne vil have dét, fremfor en snak om kedelige fakta om bilen eller økonomien
  • Mm…

Har jeg glemt noget?

(Pudsigt: Vi har aldrig hørt mere fra Volvo-sælgeren. Ikke et eneste opkald!).

Det er i hvert fald et forhandlingsforløb, jeg vil huske længe. Og ja, jeg ved godt, jeg er nørdet, når det gælder salg.

Mange hilsner

Jannie

*) med “rent blåt” henviser jeg til Kundemagneternes emotionelle kundetyper i rød, blå, grøn og gul.